如何推銷生物質(zhì)鍋爐
一、生物質(zhì)鍋爐的推銷核心:找準(zhǔn)需求,放大優(yōu)勢
1.產(chǎn)品優(yōu)勢是推銷的基石
(1)環(huán)保省錢兩不誤。生物質(zhì)鍋爐燃燒秸稈、木屑等農(nóng)林廢棄物時(shí),釋放的二氧化碳會被植物重新吸收,整體碳排放接近零。相比燒煤,二氧化硫排放量能降低90%以上,工廠不用再擔(dān)心環(huán)保罰款。
(2)燃料成本比天然氣低。例如玉米秸稈、稻殼等原料在農(nóng)村隨處可見,加工成顆粒燃料后,每噸價(jià)格僅為天然氣的一半。某食品廠改用生物質(zhì)鍋爐后,每年燃料費(fèi)節(jié)省了30萬元。
(3)設(shè)備改造難度低。傳統(tǒng)燃煤鍋爐只需改造爐膛結(jié)構(gòu)和送料系統(tǒng),就能升級成生物質(zhì)鍋爐,改造費(fèi)用比換新設(shè)備便宜60%。
二、精準(zhǔn)鎖定三類目標(biāo)客戶
1.高能耗工業(yè)企業(yè)
(1)食品加工廠需要穩(wěn)定蒸汽,生物質(zhì)鍋爐能24小時(shí)供應(yīng)熱水且溫度波動(dòng)小。如某醬料廠用鍋爐蒸煮原料,蒸汽壓力始終保持在0.8MPa。
(2)化工廠可利用自身廢料作燃料,比如某化纖廠將生產(chǎn)廢料壓成顆粒,既處理了廢棄物又節(jié)省燃料采購費(fèi)。
(3)造紙廠鍋爐房通常有現(xiàn)成的除塵設(shè)備,改造時(shí)只需加裝螺旋送料機(jī)就能適配生物質(zhì)燃料。
2.農(nóng)業(yè)經(jīng)營主體
(1)大型養(yǎng)殖場的畜禽糞便經(jīng)發(fā)酵處理后,可直接作為鍋爐燃料。某養(yǎng)雞場用雞糞燃料供暖,不僅解決糞污處理難題,還省下每年8萬元的供暖費(fèi)。
(2)糧食烘干中心在秋收季節(jié)需要大量熱風(fēng),生物質(zhì)鍋爐配套熱風(fēng)爐系統(tǒng),烘干成本比電加熱降低40%。
(3)溫室大棚采用小型生物質(zhì)熱風(fēng)爐,通過地下管道輸送熱風(fēng),比燒煤更安全且溫度均勻。
三、銷售過程中的實(shí)戰(zhàn)技巧
1.用數(shù)據(jù)對比打消疑慮
(1)制作燃料價(jià)格對比表:將當(dāng)?shù)孛禾俊⑻烊粴?、生物質(zhì)顆粒的單價(jià)、熱值換算成每蒸噸蒸汽成本,用紅色標(biāo)注生物質(zhì)燃料的最低數(shù)值。
(2)現(xiàn)場演示燃燒效果:帶客戶參觀已改造的鍋爐房,用煙氣檢測儀當(dāng)場測量排放數(shù)據(jù),二氧化硫濃度通常低于50mg/m3。
(3)提供試燒服務(wù):免費(fèi)贈(zèng)送1噸生物質(zhì)顆粒,讓客戶親身感受燃燒效率和操作便利性。
趣味知識點(diǎn):
秸稈變黃金的奇跡
2018年河北某村莊的農(nóng)民老張,把自家10畝玉米秸稈賣給生物質(zhì)燃料廠,收入2000元。后來他聽說燃料廠收購秸稈加工后賣給鍋爐用戶,每噸利潤有150元,便聯(lián)合村民自建顆粒加工廠。如今他們不僅給本地鍋爐用戶供燃料,還把顆粒賣到外省,年利潤超百萬。這個(gè)真實(shí)故事說明,推銷生物質(zhì)鍋爐時(shí)不僅能賣設(shè)備,還能幫客戶發(fā)現(xiàn)燃料供應(yīng)鏈的商機(jī)。
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